Vertrieb - Aufbau in Berlin MANAGER INSTITUT Bildung für die Wirtschaft GmbH

SEMINARZIELE

Der Unternehmenserfolg hängt in erster Linie von den monetären Zahlen der Vertriebsabteilung ab. Deswegen ist es wichtig, dass Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihre Wahrnehmung für Kundenpotenziale und unterschiedliche Kundentypen schärfen und die vorhandenen Potenziale noch gezielter ausschöpfen. In unserer Fortbildung Vertrieb - Aufbau lernen Sie, Ihre Kunden umfassend zu analysieren, im Kundengespräch überzeugend zu argumentieren und auf diese Weise Leistungen in direkten Kundennutzen umzuwandeln. Sie sind in der Lage, Ihre Verkaufsprozesse vom Kundeninteresse her zu generieren, diese zielgerichtet zu begleiten und mit Hilfe einer nutzenorientierten Fragetechnik gewinnbringend zu beeinflussen und abzuschließen. Sie wissen, wie man kundengerecht auf Reklamationen reagiert und sich bei persönlichen und telefonischen Beschwerden optimal verhält. Auf diese Weise schaffen Sie eine fruchtbare Grundlage für Anschlussgeschäfte und sorgen für eine langfristige Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen.

INHALT

Der Verkauf
Psychologie des Verkaufs
Kundentypen und Kaufmotive
Verstehen von Kundenparadigmen
Produktverkauf contra Lösungsverkauf
Der projektorientierte Kaufansatz

Erfolg durch Persönlichkeit
Ansprüche an die Berater-Persönlichkeit im Vertrieb
Erkennen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit
Verkäuferauthentizität und Unternehmensidentität
Bestmögliche Nutzung von Transaktionen
Bewältigung von Kommunikationshürden
Nutzen der eigenen Persönlichkeit als Wettbewerbsvorteil
Selbstmotivation im Vertrieb

Kundenpotenziale professionell evaluieren
Erarbeitung von Fragestrategien zur Unternehmenssituation
Erhebung der Ist-Situation
Strukturierte Bedarfsanalyse
Ermittlung von kurz -, mittel- und langfristigen Kundenzielen
Fortgeschrittene Fragetechniken

Kundenbeziehung und geschickte Verkaufsrhetorik
Analyse und Optimierung des eigenen Kommunikationsstils
Kontaktaufbau und Gesprächseröffnung
Sach- und Beziehungsebene zu Kunden
Herstellung partnerschaftlicher (Kommunikations-)Beziehungen
Vertrauensbeziehungen aufbauen und Wertschätzung vermitteln
Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
Erfolgreiche Verhandlungsführung nach dem Win-Win-Konzept
Nonverbale Kommunikation und Sprachsignale
Souveräne Einwandsbehandlung
Fortgeschrittene Abschlusstechniken

After Sales
Beziehungsmanagement
Abfragen der Kundenzufriedenheit
Die Serviceleistung
Der Wiederkauf
Cross Selling
Cross Buying
Beschwerden mit Zufriedenheits-Abfragen managen

Kosten Preis auf Anfrage